Open Password – Freitag,

den 7. September 2018

# 434

 

Information Professional des Jahres – Sabine Graumann – Fachinformationspolitik – Anna Knoll – Kantar TNS – Information Professional – BMFT – Fachinformationseinrichtungen – Innerbetriebliche Informationszentren – Top Management – Controlling – Contingent Valuation – TIB – ETH-Bibliothek – Acquisition – Berufliche Chancen – Consultants – Persönliche Kommunikation

Information Professional des Jahres:
Sabine Graumann (III)

Den Möglichkeitsraum eines InfoPros
voll ausgeschritten

 

Fachinformationseinrichtungen retten!

Wissenschaftliche Bibliotheken sichern!

 

Gute Chancen für unseren Nachwuchs

Sabine Graumann ist Information Professional des Jahres. In der Jury von Open Password stimmte man gerne zu, nachdem Anna Knoll ihren Namen ins Spiel gebracht hatte. Open Password führte mit ihr ein Gespräch zu ihrer aktuellen Situation und zu ihrer Lebensleistung.

Dazu eine Vorbemerkung: Sabine Graumann arbeitete zwar ihr berufliches Leben lang in nur einem Marktforschungsinstitut. Dieses wurde aber, sobald es in den Händen eines anderen Eigentümers übergegangen war, mehrere Male umbenannt. Im Folgenden soll meistens nur der Begriff Kantar TNS, also der heutige Name, gelegentlich auch der historische Name Infratest herangezogen werden.

Und eine Bewertung: Das Interview zeigt den Möglichkeitsraum eines Information Professionals zumindest im Bereich der Marktforschung auf und wie er über eine Reihe von Jahrzehnten weitgehend von Sabine Graumann ausgefüllt wurde. Dazu gehörte Kompetenz, Fortune, Resolutheit und die Fähigkeit, Herausforderungen kreativ zu meistern. Um an dieser Stelle einen Vertrauten von Frau Graumann zu zitieren: „Am besten ist Sabine immer dann, wenn es schwierig wird.“ Dies geschieht im Gespräch in einer Klarheit und Konkretheit, die in Beschreibungen der Arbeit und der Erfolge von Information Professionals eher ungewohnt sind, beispielsweise anhand von Empfehlungen für den InfoPro-Stand und in einer Zeitreise entlang der von ihr durchgeführten Groß- und kleineren Projekte, in der die Geschichte der Fachinformation neu ersteht. Sabine Graumanns unerschütterlicher Optimismus kommt auch darin zum Ausdruck, dass sie dem Nachwuchs empfiehlt, Information Professional zu werden. Wie wir sehen, hat sie dafür gute Gründe.

Hier kommt der dritte Teil des Gespräches:

Wir haben die Jahrtausendwende erreicht und die deutsche Fachinformation befindet sich in der Krise.

Fachinformationseinrichtungen retten! – Wissenschaftliche Bibliotheken sichern! Allerdings schlug sich die Krise der deutschen Fachinformation auch in unseren Arbeiten nieder. Ende der 90er Jahre erlahmte der Wille des Bundesministeriums für Forschung und Technologie zu einer nationalen Fachinformationspolitik. Die Fachinformationseinrichtungen gerieten unter einem immer größeren Druck, sich auf den Märkten zu bewähren und ihren Kostendeckungsgrad zu erhöhen. Immer mehr Einrichtungen wurden zusammengelegt wenn nicht geschlossen. Mehrere Male wurden wir von Fachinformationseinrichtungen gebeten, ihnen bei der Umstellung zu mehr Marktorientierung zu helfen. Wir arbeiteten gemeinsam mit den Geschäftsführungen und den Mitarbeitern entsprechende Pläne aus. Allerdings war das Klima bei den Trägern dieser Einrichtungen ungünstig und wollten diese vor allem rasche Ergebnisse sehen.

Auch die innerbetrieblichen Informationszentren mussten entdecken, dass sie immer wieder auf den Prüfstand gestellt wurden. Sofern sie über Umlagen finanziert wurden, drohten ihnen bei jeder neuen Sparwelle Reorganisation, Restrukturierung, wenn nicht der organisatorische Tod. In dieser Situation stellte ich mir die Frage: Wie kann man auf Augenhöhe mit dem Top Management und den Controllern argumentieren und ihnen den Wert eines Informationszentrums überzeugend darstellen? Meine Antwort lautete: Indem man ihren Wert in finanziellen Größen nachweisen, mindestens quantifizieren kann. Es freute mich sehr zu sehen, dass meine Publikation dazu, „Vom Service-Center zum Profit-Center„wie warme Semmeln über den Ladentisch“ ging.

In den Jahren 2010 – 2013 nahmen wir uns der Wertmessung wissenschaftlicher Bibliotheken in Euro und Cent an. Dabei führten wir das aus den USA kommende und vor allem in Umweltprojekten erprobte Verfahren „Contingent Valuation“ erstmalig im deutschsprachigen Raum auf wissenschaftliche Bibliotheken ein. Das waren die Technische Informationsbibliothek in Hannover und die ETH-Bibliothek in Zürich sowie eine international renommierte Rückversicherung. Dabei wiesen wir beispielsweise nach, dass für jeden Euro, der in die Technische Informationsbibliothek investiert worden war, ein Mehrwert von 3,60 Euro geschaffen wurde. Für wissenschaftliche Bibliotheken, die gleichfalls unter einem erheblichen Rechtfertigungsdruck stehen, sind solche Nachweise geeignet, die Akzeptanz unter ihren Finanziers, Evaluatoren und weiteren Stakeholdern zu erhöhen.

Man sieht, es gibt Möglichkeiten, mit Controllern auf Augenhöhe zu argumentieren, die auch diese anerkennen müssen. Es hat mir immer Spaß gemacht, an solchen Debatten teilzunehmen. Darüber hinaus sollten Information Professionals aber auch auf strukturelle Veränderungen dringen, um für die mit Sicherheit kommenden nächsten Sparwellen gerüstet zu sein. So sollten wir verlangen, dass der Aufwand für Informationssuche und -verarbeitung zum festen Bestandteil einer jeden Unternehmensbilanz wird.

Sabine Graumann (oben) auf dem Password-Titel 7/8-2006. Die weitere „Power-Frau der Branche“ ist Claudia Jüch, die seinerzeitige Leiterin von DB Research.

Es ergäbe sich aber ein falsches Bild, wenn man aus diesen Überlegungen schlösse, dass Du nur in Sachen Großprojekten aktiv warst.

Nein, es gab viele andere auch kleine Projekte. Wir waren ja all die Jahre in der ganzen Republik schwer mit Kaltakquise unterwegs. Das heißt zum Beispiel, wir riefen an und sagten: Ihr könntet uns unbedingt gut gebrauchen! Bei uns hieß es auf den externen und internen Märkten immer: VERKAUFEN! Dabei haben wir auch die eine und andere innovative Kiste ausprobiert. So entwickelten wir zum Beispiel PIX, den Publicity & Image Index, oder kümmerten uns um den Vertrieb von ArgYou, einem Tool zur Suchmaschinenoptimierung.

Die schönste oder skurrilste Fragestellung? Ein Kandidat dafür wäre die Frage: Wie häufig geht der Deutsche im Schnitt täglich aufs Klo? Zusatzfrage: Und wird danach auch regelmäßig gespült? Das war die Anfrage eines Herstellers, den die damals hoch neuwertige Idee umtrieb, Spüler mit zwei Spültasten (lang/kurz) zu entwickeln, damit die Bundesbürger umweltschonender spülten.

Ein anderer Kandidat wäre der Auftrag, eine Absatzprognose für Gartenzwerge in Hamburg auf Balkons mit Südlage zu erstellen. Oder ein Kunde sagte uns: „Ich suche nur eine Zahl – die werden Sie ja wohl finden können! Ich sage Ihnen mal jetzt ein paar Stichworte zum Mitschreiben. Dann liefern Sie mir alles, was Sie finden.“ Und was waren seine Stichworte? „Hardware“ und „Software“.

Eine junge Person, die Du als talentiert einschätzt, fragt Dich, ob sie Information Professional werden soll. Was sagst Du ihr?

Aber sicher, soll bloß kommen.

Na gut, aber warum?

Weil es Spaß macht.

Weil die Arbeit auf einer sehr abstrakten methodologischen Ebene zwar immer die gleiche bleibt. Es geht um die Recherche in freien und kostenpflichtigen Quellen, um die Generierung zusätzlicher Informationen beispielsweise durch Interviews mit Experten, um das Filtern und Gewichten der Ergebnisse, um ihre Analyse, um die Erarbeitung von Einsichten und Beratungsmöglichkeiten sowie um die Schaffung von Mehrwerten. Aber die konkreten Themen, die zu bearbeiten sind, haben eine enorme Spannbreite. Erfolgreich sind Information Professionals nur, wenn sie fachlich qualifiziert und spezialisiert sind. Nur dann können sie diese Vorgehensweise zur Perfektion bringen.

Weil die Einsatzbereiche des Information Professionals so weit gefasst sind, dass sie Platz für sehr unterschiedliche Mentalitäten haben. Es ist für alle Arbeit da, sowohl für die mehr introvertierten Typen, die am liebsten ihre Rechercheergebnisse im stillen Kämmerlein aufbereiten, als auch für die Extrovertierten, die am liebsten ständig in Kontakt mit den Kunden treten und gerne VERKAUFEN! Allerdings ist es wohl so, dass der zweite Typ in unserer Branche eher seltener vertreten ist.

Sprechen wir jetzt von den freien Brokern oder auch von jenen, die in den Informationszentren vor allem in Großunternehmen fest angestellt sind?

Von beiden und nicht nur von ihnen. Zunächst: Alle die Instrumente, die wir auf dem Markt für die Aquisition neuer Kunden und die Pflege des Kundenbestandes einsetzen, sind auch für die interne Kundschaft tauglich. Sie müssen natürlich angepasst werden.

Ja, manche unter uns mögen sich in einer falschen Sicherheit wiegen, weil sie ein festes Gehalt beziehen und ihr Bereich eine pauschale Zuwendung erhält. Aber Vorsicht, das kann plötzlich nach hinten losgehen.

Das sagen wir seit längerem, dass sich die InfoPros in einem Belagerungszustand befinden.  Dennoch meinst Du, dass wir dem Nachwuchs zuraten sollten, sich zu uns zu gesellen.

Eines dürfte allerdings für alle gelten, die nach ihren Tätigkeitsbeschreibungen als Information Professional durchgehen würden: Es reicht nicht, gute Arbeit zu leisten und darauf zu vertrauen, dass diese automatisch wertgeschätzt wird. Der Information Professional muss vielmehr nachweisen können, dass das, was er an Mehrwerten schafft, für sein Unternehmen (oder für seine externen Kunden) sehr wertvoll ist. Dafür hat er mit dem Top Management auf Augenhöhe zu kommunizieren. Das gilt ganz besonders, wenn er in einer leitenden Position tätig ist.

Nur ist das die Crux, dass da nicht ohne weiteres gelingt.

Damit Information Professionals erfolgreich als „Consultants“ des Top Management agieren können,

• muss ihre Fachkompetenz unbestritten sein. Nur fachlich versierte InfoPros sprechen die Sprache ihrer Kunden, können bewerten und beraten. Im Vergleich dazu können Recherchekenntnisse auch „on the job“ erlernt werden;
• müssen sie den Methodenmix beispielsweise aus Sekundär- und Primärforschung und Wertermittlung mindestens im Team perfekt beherrschen, damit keine Frage des Kunden unbeantwortet bleibt. So können sie dem Kunden einen klaren Weg zeigen;
• sollten sie unbedingt auf die Anforderungen ihrer internen und externen Kunden nach der Beachtung von Spezifika und nach Individualisierung und Personalisierung weitgehend eingehen.

Dazu ist es für die Führungskräfte ebenso wie für die Mitarbeiter notwendig,

• sich regelmäßig dem Feedback ihrer Kunden zu stellen und darauf zu reagieren;
• sich kontinuierlich weiterzubilden und regelmäßig einen möglichst engen Kundenkontakt zu suchen, damit sie innovieren, fachlich auf der Höhe bleiben und professionell beraten.

Lässt sich das auf eine konkrete Ebene, womöglich auf Tipps & Tricks für die Kollegen, herunterbrechen?

Dazu nur einige Hinweise:

• Die Kommunikation mit dem Kunden ist das „neue Marketing“. Persönlich, nicht auf anderen Kanälen! In der persönlichen Kommunikation wird fast immer alles entschieden.
• Allerdings bedarf es auch der anderen Kanäle, um die eigene Bekanntheit und Reputation hochzuhalten. Dazu sind regelmäßige Vorträge und Publikationen für die Fachöffentlichkeit geeignete Mittel.
• Man muss wissen, über welches Budget ein Kunde verfügt. Wenn man das nicht weiß, stochert man auch im Dunkel, was man anbieten kann.
• Kunden äußern sich eher selten präzise. Also haben wir ihre Anfragen in präzise Fragen zu übersetzen. Daraus ergibt sich, welche Methoden wir anwenden sollten.
• Wir dürfen die Bewertung der Ergebnisse und die Feststellung ihres Wertes nicht den Kunden überlassen. Vielmehr sind diese von uns vorzunehmen. Wir haben kritisch an unsere Ergebnisse heranzugehen und für kritische Rückfragen des Kunden zu wappnen.
• Die Ergebnisse sollten kundenindividuell aufbereitet und ein besonderer Wert auf umsetzbare Ergebnisse gelegt werden. Sagen, was die Ergebnisse für den Kunden bedeuten und war er tun soll! Das ist entscheidend.

Was nun, Sabine? „Ich lasse von mir hören.“

Deine bisherige persönliche Bilanz?

Ich habe viele Entscheidungen getroffen und davon waren auch einige falsch. Aber wenn ich nun auf ein langes berufliches Leben zurückgucke und mich frage: Sabine, würdest Du noch einmal genauso leben wollen? Dann würde meine Antwort uneingeschränkt „Ja“ sein.

Aber das berufliche Leben geht weiter, zumal es mittlerweile „Graumann Consulting“ gibt.

Ich werde auf jeden Fall weiter die Buchmesse-Veranstaltung „Steilvorlagen für den Unternehmenserfolg“ mitbetreuen, deren Zielgruppe ja die Information Professionals vor allem im privaten Sektor sind. Und ansonsten? Ich lasse von mir hören.

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