Open Password – Freitag, den 4. September 2020

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Steilvorlagen für den Unternehmenserfolg – Alternative Daten – Externe Expertennetzwerke – Peter Hochstraßer – Roland Berger Holding – EEN-Markt – Künstliche Intelligenz – Expertenvermittlung – Netzwerke – Preisentwicklung – Konsolidierungen – Exklusivität – Failure Rates – Reaktivität – Account Management – Best Practices – Desk Research – Marktstudien – Briefings – Customized Expert Search – Compliance-Fragen – Ansprechpartner – Success Stories – Zusatzleistungen – Transparenz – Versteckte Preise – Wunschexperte – Kreatives Alter – Corona – Willi Bredemeier – Philosophie der Bürokratie – Dieter Schumacher – Frankfurter Allgemeine Zeitung – Digitec – Salesforce – COVID19 Pandemie – American Medical Association – Coursera – Career Learning Path – Outsell

Steilvorlagen für den Unternehmenserfolg 2020:
Alternative Daten

Externe Expertennetzwerke
als Informationsquelle

 

Peter Hochstraßer ist Director Research bei der Roland Berger Holding GmbH (Berlin).

Wie hat sich der Markt für externe Expertennetzwerke (EEN) entwickelt und wie sieht heute das typische Angebotsprofil eines EEN aus?

Der Markt für Externe Expertennetzwerke ist in den letzten Jahren weiter stark gewachsen und die Anbieter haben zusätzliche Kundengruppen für sich erschlossen. Auch treten immer weitere Anbieter in den Markt ein und greifen die etablierten großen Player an. Alle Anbieter arbeiten stark an ihrer Internationalisierung und versuchen mehr oder weniger überzeugend, technologische Innovationen (Stichwort Künstliche Intelligenz) zu nutzen, um ihre Angebote zu verfeinern und anzureichern. Das Brot- und Buttergeschäft der EENs ist aber nach wie vor die Vermittlung von Experten für Fachinterviews. Darüber hinaus bieten die meisten Anbieter Surveys innerhalb ihrer Netzwerke an sowie eine Vermittlung von Experten für Akquise- und Projekteinsätze. Etablierte Anbieter greifen in der Regel vor allem auf ihre stehenden, teils sehr großen Netzwerke zurück. Newcomer sind durchaus mit der aktiven Ermittlung und Vermittlung von neuen, bislang ungebundenen Experten erfolgreich.

Was sind die aktuellen Herausforderungen für EENs?

Sicherlich zum einen das Risiko, dass Teile des eigenen Angebots substituiert werden. Seit einigen Jahren treten zusätzlich zu den etablieren Anbietern viele neue Anbieter in den Markt ein. Das führt zu einer Zersplitterung der Anbieterlandschaft und erzeugt einigen Druck auf die Preise. Erstaunlicherweise ist es bislang zu keinen bedeutenden Konsolidierungen gekommen. Ich rechne aber fest damit, dass es spätestens dann zu solchen Entwicklungen kommt, wenn sich im Zuge der weiteren Corona-Krise das Marktwachstum nachhaltig abschwächt. Nachdem EENs viele klassische Research-Leistungen und auch Marktstudien- und Reports zurückgedrängt und zum Teil ersetzt werden, kommt es durchaus wieder zu gegenläufigen Entwicklungen. Warum ein teures Experteninterview über ein EEN führen, wenn ich an eine entsprechende Expertise innerhalb meines Industrieverbandes gratis gelangen kann? Könnte ich nicht auch über meine eigenen sozialen Netzwerke ohne Zusatzkosten an Leute mit geeigneten Kompetenzen gelangen? Und Anbieter von KI-Lösungen versprechen, dass Informationen und Einschätzungen, die derzeit nur über Experten zu bekommen sind, einfacher und zuverlässiger über entsprechende Internet-Analysen zu bekommen sein werden als dies heute noch der Fall ist. Eine weitere Herausforderung sehe ich in der Bindung von Experten in die Netzwerke der Anbieter. Die EENs geben den Experten zwar eine gewisse Sicherheit und einen Rahmen für ihre Einsätze vor. Dies kann von ihnen aber schnell als einengend und intransparent empfunden werden. Kunden erleben zudem des öfteren, dass mehrere EENs dieselben Experten vermitteln, eine Exklusivität also nicht gegeben ist.

Wie unterscheiden sich die EENs in ihren „Unique Selling Points“ voneinander?

Sie unterscheiden sich kaum voneinander. Deshalb besteht hier eine große Herausforderung für die Kunden, für welchen Anbieter sie sich entscheiden. Viele große Kunden arbeiten deshalb auch mit mehreren EENs zusammen. Alle EENs behaupten von sich, den besten Service und die besten Lösungen für ihre Kunden zu bieten – für den Kunden ist es aber extrem schwierig, zwischen den Anbietern zu differenzieren. Die Failure Rates (Vermittlung unpassender Profile – Gesprächspartner, die sich erst während der Interviews als inkompetent erweisen) sind bei großen, etablierten Anbietern nicht geringer als bei aufstrebenden Startups. Sie sind aber grundsätzlich niedrig, um hier eine Lanze für die Branche zu brechen, und die Reaktivität ist im Regelfall sehr hoch. Bleibt zum einen der Preis, zum anderen die Flexibilität und Kreativität bei schwierigen Fragestellungen sowie das Account Management. Hier gibt es in der Tat Best Practices und das Gegenteil davon. Idealerweise beobachtet ein guter Account Manager genau das Geschehen bei seinem Kunden und diskutiert dies mit ihm in regelmäßigen Abständen. „Unique Selling Points“ gibt es insofern kaum – in Ausnahmefällen können dies aber beispielsweise besondere regionale oder nationale Schwerpunkte oder interessante Zusatzleistungen sein.

Wie wirkte sich das Erstarken der EENs auf andere Informationsquellen und deren Provider aus?

Die Angebote der EENs wirken sich bereits seit Jahren deutlich negativ auf Anbieter von klassischem Desk Research aus. Natürlich mit Ausnahmen – hochgradig spezialisierte Researcher waren und sind weniger betroffen, Anbieter von klassischen Interviews und Cold Calls (ohne „Experten-Netzwerke“ in unserem Sinne) konnten ihre Geschäftsmodelle zum Teil erfolgreich anpassen und eine Alternative bieten, andere wurden stark getroffen. Auch lässt sich häufig der Kauf ausufernder und teurer Marktstudien, die noch dazu schnell veralten, durch Experteninterviews einsparen. Oft wird eine solche Studie nur in der Hoffnung erstanden, darüber eine ganz bestimmte Information oder konkrete Zahl zu bekommen – und nicht wegen ihres Umfangs und der vielen Details.

Welche praktischen Empfehlungen gibt es für den Umgang mit EENs – was ist dabei zu beachten?

Wie bei Recherche-Aufgaben, die intern bearbeitet werden, kommt es auch hier besonders stark auf gute Briefings an: Je präziser dem EEN dargestellt wird, wie der ideale Wunsch-Experte und seine Expertise aussieht, welche Vorerfahrungen er haben und zu welchen Fragestellungen er sprechfähig sein sollte, desto besser können die EENs den geeignetsten Experten in ihren Netzwerken ausfindig machen und zuteilen oder eben auch neu „rekrutieren“ („Customized Expert Search“). Des Weiteren sollte genau geklärt werden, wie viele Interviews geführt werden sollen, welcher Zeitrahmen vorzugeben ist und in welcher Sprache die Interviews geführt werden sollen. Darüber hinaus sollte man sich über Ausschlusskriterien und Compliance-Fragen einig werden. Auf der Kundenseite sollte es unbedingt einen Ansprechpartner für das EEN geben, um Rückfragen schnell und verbindlich klären zu können.

Haben Sie konkrete Beispiele für Success Stories …

Die meisten Aufträge verlaufen zufriedenstellend bis gut wenn nicht sehr gut, sobald sich eingespielte Beziehungen und Prozesse entwickelt haben, die Kundenvorstellungen realistisch sind, die Anbieter über das „Schema F“ hinausgehen und zielgerichtete Rückfragen stellen und wenn man als Kunde selbst sehr gut vorbereitet ist und weiß, was man will und braucht. Darüber hinaus braucht es einfach das berühmte Quäntchen Glück, beispielsweise bei den folgenden Fragen: Gibt es den gesuchten Experten überhaupt? Ist er dann, wenn wir ihn brauchen, verfügbar? Wurde er gut genug vom EEN klassifiziert? Auch wenn der Anteil der Success Stories bei nahezu allen Anbietern gleich hoch ist, Zusatzleistungen können positiv herausragen, beispielsweise schriftliche Transkripte der Interviews, die Möglichkeit von Nachfragen auch zu einem späteren Zeitpunkt und die Vereinbarung eines Follow-up Interviews zu einem reduzierten Preis.

… und für Kooperationen mit einem EEN, die weniger gut liefen?

… was auch für die Fehlschläge gilt. So lassen sich über Experteninterviews nicht alle Fragen dieser Welt klären. Kunden sollten darauf verzichten, die EENs mit völlig unrealistischen Vorstellungen zu konfrontieren. Dass EENs nicht halten können, was sie versprechen, kommt durchaus vor – glücklicherweise jedoch nur selten und in Ausnahmefällen – und dann mag es sehr hilfreich sein, nicht an nur ein EEN gebunden zu sein, sondern nach einem Misserfolg auf einen anderen Anbieter ausweichen zu können.

Wie findet ein Unternehmen für seine Fragen den bestmöglichen Anbieter?

Für den Kunden ist es sehr schwierig, die Anbieter nach ihrer Qualität und ihren Profilen zu unterscheiden. Aber auch für die Anbieter ist es schwierig, sich gegen den Wettbewerb deutlich und nachvollziehbar abzuheben. Und die Erfordernisse der einzelnen Kundengruppen und Einzelkunden können sich stark unterscheiden. Meine Empfehlung lautet, sich zusätzlich zum Preis vor allem auf Transparenzfragen beispielsweise mit Blick auf den Kooperationsprozess und dem Umgang mit Compliance-Fragen zu konzentrieren. Dazu kommt das Gebot großer Flexibilität. Problematisch können „versteckte“ Preise sein, beispielswese Aufschläge für Senior Experten. Oder es können Details in den Verträgen zwar nachvollzogen werden, aber diese Einzelheiten kommen bei den eigentlichen Nutzern im Unternehmen nicht immer an. Beispiele dafür sind Mengenrabatte bei vielen Interviews, Lösungen in Streitfällen, Modalitäten des Abbruchs von Interviews, wenn sich der Experte als inkompetent erweist, Strafzahlungen für vereinbarte, aber nicht wahrgenommene Interviews und Zusatzzahlungen für Interviews, die länger dauern als vereinbart.

Wie sollte das ideale Briefing einer Beauftragung als Vorbereitung für das Interview mit einem Experten aussehen?

Falls möglich sollte dem EEN zunächst ein „Wunschexperte“ skizziert und der Informationsbedarf des Kunden möglichst genau dargestellt werden. Des Weiteren ist es wichtig, die weiteren Rahmenbedingungen zu verdeutlichen: Wer ist auf Seite des Kunden Ansprechpartner für die Anbahnung und wer wird konkret das Interview oder die Interviews führen? Wie viele Interviews sollen durchgeführt werden und was ist die letzte Deadline? Welche Sprache oder welche Sprachen sind gewünscht, welche sind möglich? Sind gegebenenfalls regionale Schwerpunkte zu berücksichtigen? Welche Ausschlusskriterien sind gegeben und welche Compliance-Fragen zu beachten?

Was sind die Perspektiven der EENs in den nächsten Jahren?

Sicherlich werden EENs auch in den nächsten Jahren für wissensbasierte Unternehmen und Abteilungen von großer Bedeutung bleiben, seien diese nun in der Industrie, bei privaten und institutionellen Investoren, im Beratungsgeschäft oder auch ganz anderen Bereichen angesiedelt. Angesichts der vielen zu erwartenden Innovationen im Bereich der Künstlichen Intelligenz dürfte das Wachstum der Externen Expertennetzwerke aber an Grenzen stoßen und die EEN-Anbieter werden ihrerseits zu Innovationen gezwungen sein. Bereits jetzt ist angesichts der vielen neuen Marktteilnehmer ein Druck auf die Preise zu spüren. Mittelfristig und langfristig sehe ich fallende Preise und einen deutlichen Trend zu Konsolidierungen voraus. Für den einzelnen Anbieter nimmt die Notwendigkeit zu, sich durch Innovationen und Zusatzangebote vom Wettbewerb zu differenzieren.

Schweizer Stiftung „Kreatives Alter“
entdeckt Corona

Zu: Willi Bredemeier, Dieter Schumacher und „Die Käfighaltung des Menschen“ – Stiftung Kreatives Alter“ zeichnet „Philosophie der Bürokratie“ aus, in: Open Password, 1. September

Dieter Schumacher wird für seine „Philosophie der Bürokratie“ nun doch nicht auf einer Feier face-to-face geehrt. Die „Stiftung Kreatives Alter“ hat die persönliche Ehrung in Zürich wegen Corona abgesagt – da wären zu viele Mitmenschen Ü 70 in einem Raum abstandslos zusammengekommen. Dazu Dieter Schumacher vom Institut für angewandte Satire: „Wir sehen darin keine Einschränkung unserer Grundrechte.“

In der am 1. September erschienenen Würdigung der „Philosophie der Bürokratie“ in Open Password war auch auf Gemeinsamkeiten zwischen Dieter Schumacher und dem Redakteur von Open Password eingegangen worden. Schumacher fand eine weitere: „Gemeinsam ist uns auch der Dank an unsere Ehefrauen, die unsere missionarische Arbeit stets geduldet und unterstützt haben.“

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Neue Themenseite „Digitec“

 

Ab sofort erscheint montags in der F.A.Z. die Seite Digitec.

Die Themen und Texte auf dieser Seite ersetzen die bisherige Digitalisierungs-Berichterstattung der F.A.Z. nicht, sondern ergänzen diese. Sie sollen technologischen Neuerungen und Diskursen mehr Raum geben, über das Tagesaktuelle hinaus. Etwa der Frage, was aus dem Internet wird, wenn immer mehr Menschen Zugang dazu haben und immer mehr Geräte damit verbunden sind.

Salesforce Cuts 1,000 Jobs After Banner Quarter, Stock Surge

Salesforce.com Inc. plans to cut about 1,000 jobs, people familiar with the situation said, a move by the software giant to streamline its business even as it reports record quarterly revenue and forecasts further gains. Sales and customer-support roles are among those being eliminated. The cuts are taking place in more than a dozen Salesforce locations.

New AMA Resources Help Combat Physician Stress Amidst Pandemic

Responding to the exceptional challenges and demands that strain physicians during the COVID-19 pandemic, the American Medical Association (AMA) announced a new series of open access educational modules omnffering proven strategies to support the well-being of physicians during a time of acute stress.

Help Users find the lLearning Content They Need to Reach their Career Goals

Coursera is launching Career Learning Paths, a free online resource to help users find the learning content they need to reach their career goals. Each path shows a progression of job roles for an in-demand field, details the skills necessary for career success in that field, and maps these skills to the relevant learning programs on Coursera.

Quelle : Outsell

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