Stimmt mein Angebot als Dienstleister für professionelle Fachinformationen? Bin ich überhaupt in der Wahrnehmung meiner potenziellen Kunden? Kann ich mir mein Angebot selbst verkaufen?
Beim Recherchieren nach Argumenten und Hebeln für das Vermarkten der Rechercheleistungen eignet sich YouTube recht gut. VieleVorträge von namhaften und vielleicht auch weniger bekannten Experten sind dort einsehbar. Im rahmen dieser Suche bin ich auf den YouTube Kanal von Oliver Schumacher gestoßen.
Im Mitschnitt zu einem Vortrag (Länge 65 Minuten) stellt der Verkaufstrainer bei Minute 8:40 Min eine sehr zentrale Frage die auch Information Professionals extern aber auch intern angeht.
„Nennen Sie doch einmal fünf Gründe, warum man ihr Kunde werden sollte?“
Sieht man einmal davon ab, dass recht häufig vielleicht 3 Punkte gerade einmal aufgezählt werden stellt sich eine weitaus wichtigere Frage direkt im Anschluss: „Bietet dies der Mitbewerber nicht ebenfalls als Leistungen und Vorteile an?“.
Oliver Schumacher Verkaufstrainer und Coach bringt es in diesem Video auf den Punkt, dass der Schlüssel zum Erfolg bei vielen Unternehmen im Marketing und Verkauf liegt. Die Aufgabe für Information Professionals ist dabei recht einfach. Marketing und Verkauf und vor allem eine hohe Wahrnehmung bei den Zielgruppen ist ein sehr wichtiger Punkt für den Erfolg.
Aber zurück zum Video und der zu Anfang gestellten Frage. Hier empfiehlt es sich für alle Serviceleistungen Top-Argumente und eine Einwandbehandlung aufzubauen. Wir haben dies bei infobroker.de bereits vor mehreren Jahren in Sheets zusammengestellt. An einem Beispiel zu Marktdaten soll dies einmal dargestellt werden.
Marktdaten über einen Information Professional – Vorteile
- Der Kunde erhält aktuelle und valide Daten zu Märkten
- Es sind keine aufwendigen Eigenrecherchen notwendig
- Kostengünstiger als Verträge mit Datenbankhosts und Arbeitszeiten
- Daten sind passgenau zusammengestellt
- Keine dauerhaften Kosten, da keine Rahmenverträge notwendig
Einwandbehandlung
- Zu teuer: in welchem Verhältnis zu teuer?
(günstigeres Angebot vorhanden, Leistungen streichen)
- Das können wir aber selber!
Der Aufwand gerade beim Einstieg ist hoch. Verträge für Datenbanken
aber auch Routinen für Recherchen. Deligation ist professionell und immer günstiger.
- Informationen gibt es kostenfrei im Netz!
Selbst das Zusammenstellen von Informationen benötigt Zeit. Aus professionellen
Systemen lassen sich Informationen effizient und schnell erstellen.
Bereits die Zusammenstellung der Argumente und Knackpunkte bei Angebots- und Verkaufsverhandlungen ist wie ein kleiner Workshop. Sie werden merken, dass Sie bereits ab diesem Zeitpunkt die Punkte verinnerlichen. Der Übergang dieser Argumentations- und Vorteilspunkte in Fleisch und Blut ist enorm wichtig. Spätestens bei einem Vor-Ort termin oder einem nicht erwarteten Telefonat werden sie diese Punkte ohne Übung kaum drauf haben.
[Tweet „Information Professionals müssen Einwände und Vorteile ihrer Leistungen verinnerlichen“]
Das Video mit dem Vortrag von Oliver Schumacher beinhaltet jede Menge weiteres Material rund um Marketing und Verkauf von Leistungen. In weiteren Beiträgen werde ich verschiedene Aspekte für Information Professionals herausarbeiten.
Kennen Sie die Vorteile ihres Leistungsangebotes? Wie gehen sie mit Einwänden um? Welche Einwände sind Ihnen bereits entgegen gehalten worden. Argumentieren sie aus dem Bauch oder gibt es eine rhetorische Vorbereitung? Schreiben Sie uns im Kommentarbereich.