Gut beraten mit E-Mail-Marketing

Warum gerade Versicherungen von der digitalen Kundenkommunikation profitieren

Rolf Anweiler, München

Jahr für Jahr investieren Versicherungen allein in Deutschland viele Millionen Euro für postalische Mailings, um ihre Kunden zu informieren oder für neue Produkte und Dienstleistungen zu werben. Oftmals wandern die aufwändigen Hochglanzprospekte und Informationsbroschüren jedoch ungelesen in den Papierkorb oder rufen trotz anfänglichem Interesse keine direkte Reaktion des Empfängers hervor. Fehlerquellen und strukturelle Gründe, warum die durchschnittliche Rücklaufquote von Direct Mail Kampagnen bei lediglich 1,5 Prozent liegt, gibt es zuhauf: Mangelnde Zielgruppengenauigkeit, keine direkte Aktionsmöglichkeit des Empfängers oder fehlerhafte Aufmachung des Mailings, um nur einige Beispiele zu nennen. Verschenktes Potenzial, denn gerade Versicherer verfügen in hohem Maße über detaillierte Kundenprofile für effiziente Direkt-Marketing-Maßnahmen. Zeit, sich über einige Dinge in Sachen Kundendialog klar zu werden:
Sind postalische Mailings in Zeiten überquellender Briefkästen und medialer Dauerberieselung überholt, zu kostspielig? Angesichts der vielfach geschrumpften Budgets stehen Marketing-Entscheider in der Versicherungsbranche zunehmend unter Druck, die eingeschlagenen Kommunikationswege zum Kunden zu überdenken. Eine effiziente Mittelverwendung ist das Gebot der Stunde: Bestehende Kunden sollen möglichst kostengünstig gebunden, Neukunden mit minimalen Streuverlusten gewonnen werden.
Aus diesen Bedürfnissen heraus gewinnt der Einsatz von Marketing-Maßnahmen per E-Mail immer mehr an Bedeutung. Eine im Auftrag der eCircle AG, einem der führenden Anbieter von Software und Services für digitales Direktmarketing, durchgeführte Studie (2002) fand beispielsweise heraus, dass bereits 40 Prozent der deutschen Unternehmen Newsletter zur Kundenbindung einsetzen und damit sehr gute Erfahrungen in Bezug auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis gemacht haben. 67 Prozent der Marketing-Entscheider bescheinigten dem Medium E-Mail eine höhere Effektivität als der "klassischen" Online-Werbung und 68,3 Prozent eine höhere oder zumindest gleiche Wirksamkeit im Vergleich zu postalischen Mailings.
Die Kombination aus kostengünstigem Kommunikationsmedium und direkter Reaktionsmöglichkeit des Empfängers ohne Medienbruch macht die Effizienz von E-Mail-Marketing aus: So erreicht beispielsweise der HDI ...




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