Die SparkassenZeitung, 18.10.2002, Nr. 42, S. 11

Dossier: Multikanal-Management

Kanalübergreifendes Kampagnenmanagement
Kunden zielorientiert ansprechen

Chancen und Grenzen des kanalübergreifenden Kampagnenmanagements erläuterte Jens Viernow, Mitglied des Vorstandes der Stadtsparkasse Hannover in seinem Tagungsreferat.

Viernow zufolge ist die Ausgangslage im Vertrieb gekennzeichnet durch große Verkaufskampagnen mit großen Kundenzahlen, aber ohne gezielte Kundenauswahl. Zeitlich befristete in der Regel produktbezogene Kampagnen würden oft ohne Bedürfnisprüfung durchgeführt. Ein gezieltes Aktivitäten-Controlling gäbe es nicht, ebenso wenig ein Nachhalten bei den Kundereaktionen. Weiterhin würden Aufwand und Ertrag beim Einsatz der unterschiedlichen Verkaufskanäle nicht genügend berücksichtigt und nur ein Teil der Individualkunden regelmäßig erfasst.
Hingegen erfordere kanalübergreifendes Kampagnenmanagement, dass je Maßnahme nur wenige Kunden zielgerichtet ausgewählt werden, so Viernow. Verkaufsmaßnahmen müssten zeitlich befristet und anlassbezogen sein. Wichtig sei es, Kundenreaktionen zu erfassen, um so den Erfolg der Aktion und die Präferenzen für bestimmte Vertriebswege zu erfassen. Darüber hinaus gebe die Auswertung der Kampagnenergebnisse Hinweise für das künftige Vorgehen im Kanalmanagement. Für die zeitliche Taktung empfahl Viernow, dass jeder Individual - oder Potenzialkunde mindestens zwei Mal im Jahr über eine Verkaufsmaßnahme aktiv angesprochen werden solle.
Viernow machte deutlich, dass eine Intensivierung des aktiven Vertriebs einen kanalübergreifenden Database-Marketing-Prozess voraussetze. Hierbei komme es nicht nur auf einen leistungsfähigen ...




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39111, DSZ , 18.10.02; Words: 463 , NO: 20021018048